ArtKMV.ru
 
   
Безумен тот, кто не умея управлять собой, хочет управлять другими.

Публилий Сир.    
 
»  Главная
»  Менеджмент
»  Маркетинг
  » Управление маркетингом.
  » Товарная политика.
  » Функции цен.
  » Политика распределения.
  » Основы маркетинговых коммуникаций.
»  Миссия фирмы
»  Торговые форматы
»  Психология для предпринимателя
»  Составление резюме
»  Материалы
»  Контакты
»  Ссылки
»  О сайте



Рекомендуем:
 

Психология для предпринимателя

    Психологическое доминирование


Если на вашу долю выпадает стать официальным руководителем группы людей, то в соответствии с этим статусом, вы получаете право на власть и определенные полномочия. Власть как общественное явление подчиняется объективным законам, не зависимым от человеческих представлений. Она определяет и регулирует процессы социального развития, в которых экономические факторы играют решающую роль.


Власть обладает определенными свойствами, для ее осуществления используются различные средства и формы реализации.





Власть как психологическое явление отражает способность и возможность личности (группы, партии и т.д.) воздействовать на поведение (мысли, деятельность, жизнь) других людей, изменять ход событий, преодолевать сопротивление и заставлять людей делать то, что они сами иначе не сделают. Имея власть формальную, вы неизбежно сталкнетесь с наличием власти и у ваших подчиненных.


У власти много видимых и невидимых источников. К видимым источникам можно отнести власть положения, эксперта, личности и зависимости. Среди наиболее существенных видов невидимой власти можно назвать власть обладателя ресурсов, социальных связей, информации.


Кратко рассмотрим каждый вид власти.








Виды власти, описанные выше, измерить сложно, но они легко идентифицируются и распознаются теми, кто с ними сталкивается. Следует заметить, что ни один руководитель не имеет абсолютной власти над подчиненными. Власть всегда подстраивается и перестраивается в рамках любых взаимоотношений. Не найдется и человека, который бы одновременно обладал всеми вышеперечисленными видами власти. Как правило, речь идет о сочетаниях, в которых различные виды власти перекрываются и взаимодействуют между собой специфическим образом в каждой конкретной ситуации, например как на рисунке.





Руководящая роль (статус) и полученные с ее помощью власть и полномочия еще не гарантируют ее обладателю реального подчинения других людей. Требуется подключение и других видов власти. Каких? Это определяется ситуацией и возможностями конкретного человека.


ЗАДАНИЕ 12

Определите:


  • - Какими источниками власти пользуетесь вы?
  • - В каких ситуациях вы предпочитаете использовать тот или иной вид власти?
  • - Какой вид вашей власти наиболее значим для вас при взаимодействии с партнерами?

    Ответы на эти вопросы помогают осознанно рассчитывать "баланс сил".


    Люди - обладатели одних и тех же видов власти - имеют много общего. Но могут и принципиально отличаться друг от друга.


    Во-первых, проявлениями социальной направленности власти и позицией в структуре межличностных отношений.


    Во-вторых, средствами (способами) реализации власти. Человеку приходится доказывать свое право на власть. Делает он это по-разному, в зависимости от ситуации, личностных особенностей, своих и партнера по общению, а также от степени владения способами психологического воздействия.


    При оценке человека и перспектив общения с ним мы неосознанно располагаем его в плоскости двух параметров: доминирование - подчинение (ДП) и доброжелательность - агрессивность (ДА). Расположение человека в системе выделенных параметров позволяет многое в нем понять. Выбор параметров не случаен. Они определяют общее впечатление о человеке в процессе его восприятия, социальную направленность и место в структуре межличностных отношений.


    Первичными характеристиками целостного поведения человека является проявление доверия и заботы, агрессивности и тревожности. В психологии доверие и забота рассматриваются как способы реализации человеческих привязанностей, а агрессия и тревожность характеризуют формы психологической защиты.



    Социальная направленность в межличностном общении

    Ознакомьтесь с психологическими характеристиками людей, которые занимают ту или иную позиции доминирования в межличностных отношениях.





    В современном менеджменте адекватными, то есть соответствующими социальной роли руководителя и конкретной ситуации управления, считается доминирование двух типов: конкурирующее и организующее.


  • - Конкурирующее доминирование (I сектор) характеризует социальную позицию руководителя, работающего в конкурирующих условиях и представляющего свою организацию во внешней среде. Человек в этой позиции проявляет самостоятельность, расчетливость, строгость, способность отстоять себя и свое дело. Естественно, в ситуациях внутри организации, когда "роли уже распределены", конкурирующее доминирование неуместно.
  • - Организующее доминирование (II сектор) обычно проявляется в ситуациях "руководитель - подчиненный" во внутренней среде организации, где нет конкуренции (власть поделена), а работа носит отлаженный, стабильный характер. Человек в этой позиции проявляет ответственность, способность управлять и организовывать. Неадекватными (неуместными) для ситуации управления можно считать доминирование, незначительное по своей силе с преобладанием заботливости, и отсутствие доминирования с преобладанием доброжелательности и доверия. Естественно, вопрос об уместности надо рассматривать в конкретной ситуации через анализ функциональных обязанностей данного руководителя. Возможно, забота о людях - неотъемлемая часть его работы, например менеджера по персоналу или профсоюзного работника.
  • - Заботливое доминирование (III сектор) чаще всего проявляется в отношениях "родители - дети", но оно неуместно в отношениях "руководитель - подчиненный".

    Следует отметить, что в нашей стране долгое время социальная позиция "отца родного" всячески приветствовалась. Да и сейчас можно встретить работников старшего поколения, особенно среди женщин, которые хотели бы увидеть в руководителе сострадательность, заботливость и услужливость. Такому руководителю можно было бы обратиться за помощью и в ситуациях далеких от производственных, например семейных. Никто не отрицает, что это хорошие черты характера, но для решения производственных задач, составляющих функциональные обязанности руководителя, ему требуются иные психологические черты (см. конкурирующее и организующее доминирование).


  • - Доверительная доброжелательность (IV сектор) опирается на сотрудничество при отсутствии явного доминирования с выраженной позицией взаимной доброжелательности.

    Позиция доверительной доброжелательности наиболее уместная для делового взаимодействия коллег, то есть людей равного социального статуса. Эти отношения можно охарактеризовать как партнерство, способность к сотрудничеству, в котором нет доминирования (ответственность равно распределена). Однако в реальной практике человек может проявлять черты доминирования или подчинения и в этой ситуации в силу своих психологических особенностей, возраста, опыта работы или уровня притязаний.


    Неприемлемым в любых ситуациях являются формы агрессивного доминирования (VIII сектор) как усиления контролирующего начала. Руководитель стремится к доминированию, претендует на него и прилагает колоссальные усилия: контролирует, наказывает, демонстрирует непримиримость, упрямство, агрессивность. Возможно проявление и таких качеств, как самоуверенность и самовлюбленность, враждебность и самоуправство. Как ни парадоксально, но среди персонала есть приверженцы и такого характера социальной ориентации. Воспитанные в тоталитарном обществе, эти люди искренне полагают, что "кнут" - лучшее средство в управлении людьми. Именно в способности наказывать они видят проявление силы и власти.


    Для того чтобы побудить человека к деятельности, заставить его добровольно выполнить то, что необходимо выполнить для пользы дела, но не всегда хочется, требуется многое.


    Во-первых, предполагается обязательное наличие стоящей цели и вера в возможность ее достижения. Если для человека что-то очень важно, но он не верит в возможность осуществления этого, он останется в бездействии. Не начнет действие человек и тогда, когда имеет дело с целью пусть и легко достижимой, но не стоящей усилий.


    Во-вторых, требуется наличие человека с определенными личностными характеристиками, владеющего целым спектром побудительных воздействий.


    К личностным характеристикам, обеспечивающим доминирование в деловом общении, относят высокую адекватную самооценку и уверенность в себе, активность и эмоциональную стабильность, высокий интеллектуальный уровень и творческий подход, гибкость и умение маневрировать в зависимости от ситуации и состояния дел...


    Спектр действий, с помощью которых осуществляется доминирование, довольно широк. Изучая потребность во власти и способы ее реализации, Г.А. Мюррей сгруппировал выделенные им действия определенным образом. Вот некоторые из них:


  • - помогать, вести, регулировать, организовывать, руководить ...
  • - убеждать, уговаривать, склонять, управлять, подчинять ...
  • - влиять, очаровывать, покорять, устанавливать моду, приобретать подражателей...
  • - критиковать, ограничивать, отговаривать, запрещать, судить ...
  • - править, властвовать, диктовать условия, устанавливать законы ...

    Из перечисленных выше способов далеко не все являются адекватными для руководителя. Но вот такие, как помогать и убеждать, влиять и критиковать, вести и организовывать, составляют фонд его профессиональных умений.


    Все эти действия сложным образом переплетаются друг с другом, порой их трудно отличить одно от другого, но главное - все они предполагают способность человека слушать, то есть получать необходимую информацию, без которой невозможно найти убедительную аргументацию.


    ЗАДАНИЕ 13

    Ниже приведен перечень типичных ловушек, подстерегающих человека в процессе слушания. Едва ли найдется человек, которому всегда удается избегать их. Определите свое умение слушать, оценив по четырехбалльной шкале частоту попадания в ту или иную ловушку:





    Прочитайте каждое утверждение и проставьте в свободной ячейке справа от него свой балл:





    Выделите пять наиболее характерных для вас ловушек слушания. Поразмышляйте над тем, каковы психологические причины того, что именно данные ловушки слушания наиболее характерны для вас? Что можно предпринять, чтобы избавиться от этих ловушек?


    Подсчитайте сумму полученных вами баллов. Способность к активному слушанию партнера является важнейшим условием для ведения успешных переговоров. Оцените свою способность к ведению переговоров, соотнеся полученные баллы с приведенными ниже.


  • 29 и более баллов. Похоже, что у вас серьезные проблемы, и вам необходимо специально учиться слушать и понимать людей;
  • 19 - 28 баллов. Ваши способности к коммуникации минимальны, но, вероятно, вы умеете скрывать этот недостаток;
  • 03 - 18 баллов. Вы обладаете хорошими способностями к активному слушанию, но ключевую роль на переговорах вы вряд ли сможете играть, особенно в случае напряженной ситуации;
  • до 9 баллов. Вы приближаетесь к идеальной способности активного слушания. Вы можете играть на переговорах ведущую роль, правда, при условии хорошего знания предмета переговоров и твердости характера.

    Способность помогать может принимать различные формы в зависимости от ситуации и конкретных особенностей того, кто помогает, и того, кому помогают.


    ЗАДАНИЕ 14

    Выполните тест-опросник "Умеете ли вы помогать?" (Приложение "Оцени себя").


    Обработайте полученные результаты.


    Ознакомьтесь с предложенной интерпретацией.


    Существуют различные стратегии влияния. К их числу относят:


  • - использование полномочий, обеспеченных властью положения (должности);
  • - стратегия подталкивания и приманивания ("кнута и пряника");
  • - превентивные стратегии (лоббирование "за сценой" и неофициальные сделки);
  • - стратегия убеждения и обольщения.

    В современном мире наиболее приемлемой формой оказания влияния на людей считается обращение к их разуму через убеждение, словом или делом.


    В своей деятельности вы, безусловно, прибегаете к способу оказания влияния через убеждение в истинности (целесообразности, значимости и правдивости, проверенности практикой) того или иного суждения, дела. Умение убеждать фактически означает умение привлекать людей на свою сторону. Надо заметить, что это настоящее искусство. Иногда кажется, что кому-то эта способность досталось "от рождения". Определенная доля истины в этом есть: темпераментальные, энергетические особенности человека, конечно, важны. Однако многие великие ораторы овладевали этим искусством не благодаря, а вопреки своим врожденным особенностям.


    Результатом процесса убеждения является формирование знаний, которые в последствии становятся мотивом поведения человека и определяют его отношение к действительности, устойчивым свойством его личности и готовностью к принятию новых знаний (норм, правил, оценок). Ключевым моментом в формировании убеждений является владение человеком соответствующими приемами. Эффективность стратегии убеждения зависит от весомости аргументов, что в свою очередь связано с различными видами власти: властью эксперта и личности, властью информации и социальных связей. Разумеется, успех определяется не только самой аргументацией, но и формой подачи аргументов.


    Основными приемами убеждения путем управления словом выступают:


  • - информирование и разъяснение,
  • - доказательство и опровержение (критика).

    Информирование в процессе убеждения реализуется различными методами. Среди них особое место занимает рассказ, который обычно строится двумя способами: индуктивный и дедуктивный. Индуктивный способ изложения - от отдельных фактов к обобщениям - предпочитают слушатели с темпераментом флегматика. Дедуктивный способ - от общих положений к отдельным фактам - предпочтителен для холерика.


    Разъяснение может выступать в двух видах: инструктивное и рассуждающее. Инструктивное разъяснение уместно тогда, когда требуется что-то запомнить, не размышляя. Такой прием не нравится людям творческим, с художественными наклонностями. Для этих людей большую привлекательность имеют приемы рассуждающего разъяснения, которые строятся таким образом, что ведущий все время ставит перед собеседником вопросы "за" и "против", заставляя его самого мыслить.


    Доказательство строится по законам формальной логики, в частности, используются законы тождества, противоречия, исключенного третьего и достаточного основания. Выдвигается какой-то тезис (мысль) и подыскиваются доводы для его подтверждения. Доказательство может носить характер демонстрации фактов. В логическом плане опровержение обладает той же природой, что и доказательство. Опровергнуть какое-либо положение - значит доказать его ложность. Однако в психологическом плане они существенно отличается от друг от друга, поскольку опровержение воспринимается как критика.


    Выработать у людей убеждения, то есть полную уверенность в истинности того или иного положения, удается далеко не всегда. Порой формируется только мнение, то есть уверенность в истинности относительно какого-либо утверждения, но при этом уверенность не является полной. Мнение также может отличаться "жесткой" фиксацией.


    Что ограничивает возможности для формирования полноценных убеждений? Какие ограничивающие факторы наиболее значимы? Отвечая на эти вопросы, можно сказать, что наиболее существенными выступают следующие факторы:


  • 1) Психологические установки того, кого убеждают. Процесс формирования убеждения - это двухсторонняя работа, предполагающая активность не только того, кто убеждает, но и того, кого убеждают. Поэтому убедить можно только того, кто хотел бы убедиться.
  • 2) Большие временные затраты. Формирование убеждений предполагает осознание и логическое осмысление информации, что требует особого времени.
  • 3) Наличие единой информационной базы убеждающего и того, кого убеждают. Это обуславливает однозначное понимание приводимых аргументов. Если человек, которого вы пытаетесь убедить, имеет значительно меньше информации, чем та, которой обладаете вы, то он вряд ли поверит вам.

    Не следует забывать также, что есть немало людей, нечувствительных к рассудочным доказательствам, а дискуссия подрывает их уважение к лидеру. Кроме того, чтобы действительно оказывать влияние, необходимо, чтобы идеи и слова пробуждали сильные чувства. Существуют разные способы оказания влияния. Например, с помощью силы, разума или обольщения. Первый вариант является неприемлемым во всех случаях. Сила предполагает подавление, она гарантирует внешнее подчинение посредством страха, который в свою очередь порождает ненависть.


    С приемами обольщения знаком каждый. Мы используем эти приемы, порой неосознанно, в значимых для нас ситуациях.


    К основным приемам обольщения относят приемы представления и церемониала.


    Приемы представления помогают управлять пространством. Любая важная встреча требует продумывания и специального обустраивания места ее проведения. Выбор стола для переговоров или дружественного ужина, а также расположение участников оказывают столь существенное влияние на эффективность взаимодействия в процессе переговоров, что никогда "не пускаются на самотек". Собирая людей в помещении, вы продумываете, как удобнее расположить столы, за которыми люди будут работать, где будет ваше место и место каждого участника.


    Ознакомьтесь с некоторыми общими правилами выбора формы стола и расположения участников взаимодействия.


    В офисах обычно имеются квадратные, круглые и прямоугольные столы.


    ЗАДАНИЕ 15

    Выполните тест-опросник "умеете ли вы убеждать?" (Приложение "Оцени себя").


    Обработайте полученные результаты.


    Ознакомьтесь с предложенной интерпретацией.


    Квадратный стол используют как рабочий. Замечено, что он создает ситуацию соперничества и вызывающего поведения людей, равных по положению. Поэтому такие столы уместно использовать для проведения короткой, деловой беседы, брифинга или для того, чтобы подчеркнуть отношения субординации.


    Круглый стол используют в тех случаях, когда нужно достичь понимания и согласия. Не случайно фраза: "беседа прошла за круглым столом" означает, что ее участники - люди равного социального статуса - вели неофициальный, непринужденный разговор. Предпочтение небольшим круглым столам отдается и в том случае, когда руководителю необходимо, чтобы, с одной стороны, каждый человек все время находился в поле внимания, с другой стороны, сам руководитель мог бы "раствориться" в группе.


    Стол прямоугольный имеет самые широкие возможности для варьирования расположения участников переговоров. Человек может занять одно из четырех основных положений относительно другого человека. Максимум влияния имеет человек, сидящий во главе стола, при условии, что он не сидит спиной к двери.


    Основные правила, которые необходимо соблюдать при взаимодействии с людьми, можно сформулировать следующим образом:


  • - не проникайте на территорию другого человека до тех пор, пока не получите вербального или невербального разрешения сделать это;
  • - сажайте гостя спиной к стене. Исследования показывают, что у человека, который сидит спиной к открытому пространству (входная дверь или окно первого этажа) появляется напряжение, повышаются частота дыхания и мозговое давление, усиливается сердцебиение.

    Приемы церемониала позволяют управлять временем.


    У. Уильямс писал: "...есть одна вещь, которой каждый из нас обладает в абсолютно равных количествах. Эта вещь - время". Но почему, если времени у всех одинаково, результаты его использования оказываются столько разными у разных людей? Планируя работу (совещание, беседу, переговоры и т.п.), опытный руководитель работает одновременно с двумя категориями времени - часовым и событийным, ибо знает, что для человека есть разница в том, в каком времени будет протекать его работа. Умение планировать событие, встраивая его в соответствующее часовое время, неизменный спутник способности человека управлять другими.


    ЗАДАНИЕ 16

    Выполните тест-опросник "Способны ли вы влиять?" (Приложение "Оцени себя").


    Обработайте полученные результаты.


    Ознакомьтесь с предложенной интерпретацией.



  • Психология для предпринимателя.

    » 1. Введение
    » 2. Образ я и составляющие элементы его структуры
    » 3. Уровни описания психологических свойств
    » 4. Темпераментальные проявления психологических свойств
    » 5. Характер и характерные особенности личности
    » 6. Жизненный сценарий
    » 7. Психологический возраст
    » 8. Психологические установки и эмоциональная устойчивость
    » 9. Предприниматель в роли руководителя. Введение
    » 10. Психологические требования предъявляемые к специалистам
    » 11. Психологическое доминирование
    » 12. Разногласия и конфликты
    » 13. Психологическая цена жесткого ролевого общения
    » 14. Индивидуальный стиль деятельности
    » 15. Приложение
     


    Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100

    http://sportcity74.ru/ где купить пояс для похудения.


    ArtKmv.ru © 2006